文｜一只筷子

编辑｜小茴香

2024年，越南河内郊外的雅迪电动车工厂内，工人们正加紧赶制订单，这个中国品牌去年在越南售出超10万辆电动车，增长率是36%。

谁能想到，二十年前，中国摩托车在越南市场占了80%，可没几年就几乎全输了，现在本田、雅马哈的摩托车垄断了越南九成市场，中国品牌只能在电动车领域重新开始。

1990年代末，越南街头还是日本摩托的天下。一辆普通的本田弯梁车要卖到2100美元，相当于当地人半年以上的收入

高昂的价格让大多数越南人都发了愁，可他们又离不开摩托车，这个国家被安娜山脉分成了两部分，高速公路和铁路网都不太多，六千多万辆摩托车就成了连接城乡的关键东西。

河内早晚高峰时段，密密麻麻的摩托车如同潮水般涌动；摩托车不单单是越南人的代步工具，更是赚钱的家伙，从河内到胡志明市，到处都能看到载着一家人或者堆满货物的摩托车在狭窄的街巷里穿梭

购买汽车？那是奢侈品，价格高达普通工人三年工资，还要缴纳近100%的税费。

中国企业嗅到了机会。1999年，重庆力帆、隆鑫、嘉陵等厂商，携带700至1200美元的摩托车杀入越南市场。这个价格大概是日系车的一半，对越南消费者很有吸引力

中国企业有区位优势这个天然好处，广西凭祥、云南河口的边贸口岸不断向越南运价位低的摩托车，到2002年为止，中国品牌在越南市场的份额攀升到了80%，仅重庆地区对越南出口摩托车的金额就有19.2亿元。

胜利的曙光刚刚出现，暗流却已经涌动。看到越南市场的利润，全国七十多个摩托车厂商一拥而上。

没人愿意合作，每家都想独占市场，接下来马上就爆发了价格战，一开始卖800美元的车，几个月后就降到500美元了，不到两年，有的厂商就喊出170美元的价了。

重庆某摩托车企业的老板曾无奈地表示：“一辆摩托车赚不到30块钱人民币，连工人的午餐费都不够”。低价之下，唯一的出路就是降低成本

用质量差的钢材把原来的好材料给换了，还把生产工艺给简化了，让越南当地那种像小作坊一样的厂子帮忙组装

更严重的是，直接把本田、铃木的品牌标志给抄过来，接下来把这些做工很粗糙的产品当成日系车拿去卖。

质量崩塌是必然结果，曾经在越南开摩托车修理店的阮文勇回忆：“那段时间，修中国车的生意特别好”。

有的车刚买回去一周，发动机就开始抖动；有的骑了一个月，车架就断裂变形。消费者被骗一次，绝不会上第二次当。

2003年，越南消费者协会出具了一份调查报告，说：“中国摩托车平均用还没满两年，出毛病的次数是日系车的五倍”。

眼下越南政府为了护住自家产业，给进口摩托车加征了30%的关税，接连这么一打击，中国摩托车的市场份额就跟断崖似的往下掉，直接从80%一下跌到5%以下。

日本企业没让这场混战一直持续发展下去，所以本田推出了专门为越南市场制造的经济型车型WaveAlpha，它的价格比高端型号低30%，不过这个车型的发动机依然采用了经久耐用的设计方案，而且厂商还保证“十年之内不用大修”。

雅马哈在越南各个省份建立了1500多个售后服务网点，不管车主在哪，都能在10公里内找到维修店，日本企业的策略挺简单的：不参与价格战，而是提供性价比更高的东西和更可靠的服务

2006年，越南街头的中国摩托车已经没多少了，到2010年，本田在越南的市场份额回升到65%，雅马哈也占15%。中国企业留下的市场真空，被日本品牌迅速填补。一位曾经在越南做摩托车贸易的中国商人感慨：“我们把一个好好的市场，亲手毁掉了”。

这件事给我们的教训那可是相当深刻，依据中国机电产品进出口商会的统计，从2002年到2005年，中国往越南出口摩托车的金额暴跌了九成二，好几千家外贸企业就这么倒闭或者转行了。

更长时间的损失是信誉，“中国制造”在越南消费者心里留下了“低廉劣质”的印象这个标签，一直用到现在，影响着很多中国产品在越南的销售。

本可以建立长期合作的供应链被摧毁，本可以占领的市场被拱手让人，本可以树立的品牌形象被自己玷污。

这一切的根源不在于日本企业多么强大，而在于中国企业之间的恶性竞争，在于对短期利益的疯狂追逐，在于对商业道德和产品质量的漠视。

历史有时候很相似，现在越南的电动摩托车市场正在发展起来，中国企业又看到了机会，越南政府计划从2025年开始，在河内等大城市限制燃油摩托车通行，与此同时把电动车购置税全免的政策延长到2027年。

电驱动摩托车，每次充电就花个0.25到0.5元吧，能跑个50到70千米，那经济性跟燃油汽车比起来可强太多。

绿源在越南兴安省投入300万美元建起了工厂，一年能产出5万辆车；雅迪处在河内的那个工厂，每月的产量可达12000辆。

中国电动车凭借借款方式多种多样、价格比较亲民、性能较为稳定等优点，在越南市场快速地开始显露头角

2023年，中国电动两轮车在越南的销量占电动车总销量的52%，比上年提高了7个百分点

但日本企业和越南本土品牌也没闲着，本田计划在2025年推出首款电动摩托车，重点是能在30秒内完成电池的快速更换

雅马哈则跟越南企业VinFast展开合作，一同研发更契合当地市场需求的电动车型，目前越南本土品牌Pega和YadeaVietnam在今年上半年已经售出71000辆电动车，增长态势十分明显，市场竞争也因而越发激烈。

这一次，中国企业能吸取教训吗，全世界最大电动车生产商雅迪的副总裁刘晓接受采访时说：“我们不会再犯同样的错误，品质是企业的生命，越南消费者已经受过一次伤害了，我们一定要用更高的标准要求自己”

实际上就是这么一回事，到越南那些大城市的电动车专卖店逛逛，会发现中国品牌在努力改变形象：有的产品质保从1年延长至3年，售后服务网点覆盖了所有省会城市，还有品牌宣称“若不满意则全额退款”。

现在和二十年前不一样，现在中国企业有更齐全的产业链、更先进的技术、还有更成熟的管理

在电源技术、马达控制还有智能系统等重要领域方面，中国已然处在世界的前列位置，要是能把这些优势跟对越南市场的格外重视给结合起来，也许就能开创出一种全新的态势。

“打江山容易，守江山难。”中国摩托车在越南的兴衰过程，从根本上说，就是一部人性的悲剧，贪婪和短视蒙蔽了企业家的双眼，让他们看不到长期发展的价值。当市场被视为一锤子买卖，当消费者被当作提款机，失败就成了必然。

当下越南已然成为东南亚发展相当快的经济体其中之一，2023年GDP增长了5.8%，摩托车一年能卖出300万辆及以上。

有近一亿人口的这个市场，还有很多可能性，中国企业能不能在电动化的潮流中重新赢得越南消费者的心，不仅关系到商业成功与否，也是对商业道德的一次检验。

市场不会记住昨天的失败，只会奖励今天的坚持。二十年前那场惨败，中国企业不是输在技术比拼上，而是输在信誉和远见的竞争上

历史已经翻过那一页，新的机会就在眼前，关键是我们能否真正吸取教训，不再让“人性的恶”毁掉来之不易的机会。